電子資源采購經費逐年上漲 專業社應布局數據庫資源
與戰火紛爭的一般圖書市場相比，館配市場傳來的似乎一直是好消息。比如根據我們發布的“商報•卷藏”數據統計，2013年前三個季度館配碼洋和品種都實現了同比增長，其中碼洋增長7.56%，品種增長3.70%，館配市場實現穩步擴張。
但對于專業出版社和針對高校圖書館的館配商來說，高校圖書館雖然穩定卻缺少大的驚喜。何況在高校資源購置總費用持續增長的形勢下，中文紙質圖書的經費卻呈下降趨勢，與之相比的是圖書館用于電子資源采購經費逐年上漲。譬如，從教育部高校圖工委副秘書長王波等人根據“教育部高校圖書館事實數據庫”發布的《2012年高校圖書館發展報告》來看，2012年，高校圖書館的館均總經費投入穩定上升，但館均文獻資源購置費、館均紙質資源購置費略有下降，電子資源購置費繼續攀升，數字化程度日益提高。從2006年到2012年，高校圖書館資源總經費從388萬元增長到418萬元；電子資源經費從78萬元增長到180萬元；但紙質出版物的購買費用，卻從288萬元下降到250萬元。因此，當圖書館因數字閱讀對紙質圖書逐步轉身，對數字出版投入支持持續加大之時，出版社也要考慮開拓紙質圖書之外的數據庫銷售。此外，當前國家及各類文化資金往往對數字出版大力支持，出版業也應借力謀劃。
出版社數字出版及營銷是一個系統工程甚至是戰略布局。數據庫不是簡單的電子書庫，出版社要以高定價體現內容價值，要盡量避免購買者按照“一本書多少錢，有多少本書”這樣的低價定價模式。只有努力做到差異化競爭，譬如產品差異化，服務差異化，渠道差異化和形象差異化等工作，在銷售上才能有議價的能力。
大型文獻及特裝書異軍突起 出版社且行且珍惜
從“商報•卷藏”數據發布的今年前三季度整體館配市場出版社排行榜來看，以出版古籍及大型文獻為主的國家圖書館出版社以0.22%的品種占據了市場2.36%的碼洋份額，排名第七，且平均定價高達1273.50元。該社碼洋排名上升迅猛，同比上升了4個名次，碼洋同比增長了1.23%。
除了該社排名，從相關數據統計，我們也能看到大碼洋圖書市場對出版社的銷售帶動。2013年上半年定價在1000元及以上的圖書品種比重和冊數比重分別為0.32%、0.04%，卻給市場貢獻了6.72%的碼洋；2012年同期該價位館配圖書品種比重和冊數比重為0.18%、0.02%，碼洋占比為3.51%。在中國出版傳媒商報記者對出版社的隨機采訪中，我們發現，除了該社之外，中國書店出版社、中華書局、鳳凰出版社、社科文獻出版社等出版社也受益于這一市場利好，這些社的大碼洋圖書在公共館的需求量增長較快。可以說，2013年大型文獻及特裝書成績顯著。
大型文獻市場的興起，伴隨著圖書館館藏從重“量”到重“質”的一個轉變。古籍類大型文獻出版物成為大學圖書館在結束高校評估后重點關注的文獻采購資源；也是公共圖書館尋求的優質采購資源。
對于這一市場需求，不少出版社也紛紛殺入這一領域，并展開相應的圖書館營銷服務，在今年10月中旬，由BALIS資源協調管理中心主辦，北京師范大學圖書館、上海古籍出版社、社會科學文獻社、國家圖書館出版社承辦，中華書局等八家出版社協辦了“2013年古籍類大型文獻出版交流研討會”，這也是北京地區的首次以“古籍類大型文獻”為主題的館社交流會。對這一市場，有圖書館人對某些出版行為表示反感，認為當前的大型文獻及特裝書出版市場混亂，泥沙俱下，不僅部分古籍定價過高，且不少圖書有重復出版之嫌；甚至有出版社以“漲價”為由頭進行價格營銷。也有出版社對此表示謹慎，認為受圖書館的館藏空間以及大碼洋品種圖書自身的題材所限，這一市場的增速會逐漸放緩，在未來也會以題材為主，營銷為輔。但目前來看，當下大碼洋的可收藏類圖書仍將保持強勁走勢。
館配商自辦館配會愈來愈多 館配渠道洗牌加劇
今年館配渠道的一件大事是由人天集團高調倡議的全國館配商聯盟的亮相，這一聯盟的成立“有人歡喜有人憂”。該公司董事長鄒進稱，人天集團致力于打造一個全國館配商的平臺，在這個平臺上，可以滿足大中小及各地各類館配商從釆訪、編目、數據交換、聯合出版、統一采購、共同組織會展、關聯產品開發與銷售等所有需求。目前聯盟成員單位共計70余家，民營館配商中70%以上都是全國館配聯盟的成員單位。但在有的出版社看來，在價格戰不息的館配市場，這一聯盟是又一讓人頭疼的“砍價”聯盟。
此外，從各地的政府招投標來看，目前很多圖書館采用“N+1”中標模式，這就打破了傳統區域館配商獨家中標的獨霸局面，區域性館配商正在逐步喪失地方優勢。同時，隨著圖書館對中標商的要求在逐步提高，全國性館配商服務也趨于標準化和高質化，中標商的更多環節諸如庫房、供貨速度、加工服務、資金鏈等方面將受到監督和考驗。
渠道洗牌還表現在，今年各種館配會趨勢愈烈。目前涉及館配業務的館配商，大部分都傾向于自辦館配會。針對各地館配會扎堆的情況，雖然我們曾呼吁要理性舉辦，但預計這種情況在明年還將越來越多。
雖然目前出版社對區域性館配會的支持力度在增加，但館配會增多的同時，展位費也水漲船高，再加上訂單要降折扣發貨，以及參會人員的差旅費等整體費用直線上升，使得出版社參會成本越來越高；另外短時間內館配會的頻繁舉辦，圖書館訂單很容易分流到不同的館配商處，畢竟對圖書館來說，紙質圖書經費增長有限；這都讓不少出版社如鯁在喉。
為了應對愈來愈多的館配會和有效控制成本，現在已經有部分出版社在評估館配會效果，并采取不同的營銷策略。譬如一些館配會在原有的模式基礎上已經出現邊際效應，急需新的營銷模式或停止追加投入；譬如在大型館配會上，夯實基礎，提高圖書館采購與出版社發貨之間的轉換效率；譬如在中小型館配會上加大投入，爭取小處爭優。
圖書館訂單競爭激烈 出版社營銷服務升級
與參會成本一同提高的，是出版社的館配營銷費用也在增長。目前全國館配碼洋份額前十的出版社已基本配備了一支館配營銷經理隊伍，其他出版社也在陸續設置營銷經理一職，針對圖書館人開展信息服務。行業內“挖人”和老人“跳槽”的行為也越來越多。
隨著出版社服務的加強，目前圖書館與出版社的黏合度也比過去大大加強，圖書館對新書和好書，以及品牌社的品牌產品，都具有明顯的需求。不少出版社除了在網站上專設圖書館專區，開展與圖書館的互動之外，作為現采會的一個有益補充以及產品和形象展示平臺，還紛紛設立現采基地邀請圖書館直接樣采，諸如人民郵電出版社、社科文獻出版社等都設有自己的樣本室。
目前對圖書館訂單的激烈競爭，使出版社針對圖書館的營銷也在升級。“社館共建”和“區域營銷”成為館配市場營銷的重要內容。出版社紛紛推行標準化流程，提高采購效率；推行顧問式服務，根據圖書館實際特點提供合理的配書建議；并對等級客戶進行信息采集、溝通、維護與服務工作，培養和維護忠誠圖書館客戶，并推出區域性“代言人”；有的還進行圖書館評選活動，給予圖書館嘉獎，不斷創新圖書館營銷方式。
當出版社愈加重視圖書館營銷服務、開展各種適應市場的營銷策略和拓展渠道的時候，在出書品種和內容上，出版商也要針對市場進行策劃，出版內容優質、定價合理、數量充裕的圖書。此外，還應該建立一支踏實、高效和富有責任心的團隊；設立科學、有效和靈活的考核制度，激發團隊的工作熱情。